- 你会使用哪些标准将入站询问分为低、中、高优先级？对于不同优先级的询问，销售流程会有何不同？
- 在探索性商务电话中，你会问哪些问题来判断潜在客户是否适合我们？
- 你认为在与潜在客户的电话中直接展示演示文稿是否合适？或者，你更倾向于如何引导销售电话？
- 在初次销售电话后，你会多快跟进潜在客户？通常会发送哪些信息？
- 如果潜在客户变得冷淡，你会尝试哪些策略重新吸引他们？
- 如果潜在客户进入实施阶段，你会如何调整沟通平台、风格和频率？
执行力的价值在于它能将战略转化为实际成果。无论战略多么精妙，若缺乏扎实的执行作为支撑，最终都只是纸上谈兵。对于 BD 负责人来说，帮助制定公司的分发战略固然重要，但真正的成效往往体现在日常的细节处理上。高效的战术执行不仅能够快速响应市场需求，还能在客户体验中建立差异化优势，从而为企业赢得长期的信任和口碑。
因此，在选择 BD 负责人时，不仅要关注其战略能力，更要考察其在实际工作中推动事情落地的执行能力。只有两者兼备，才能真正为企业的增长提供持续驱动力。
用辅助指标衡量绩效在加密这样一个新兴行业中，许多外部因素都会影响传统增长目标的实现，例如收入、TVL、客户数量或交易量等。虽然将这些能够展示 BD 过程成果的增长目标作为主要考核指标非常重要，但同样需要关注那些推动这些结果的辅助指标。
创始人应根据早期销售中获得的市场信号，为 BD 职能设定一个明确的北极星目标。同时，还应制定一系列辅助指标，以应对市场变化、监管变动或其他宏观事件的影响。
以下是创始人可以为 BD 负责人设定目标的一个示例：
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北极星目标: 在年底前实现 500 万美元的 ARR（年度经常性收入）
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主要指标:
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新增付费客户数量
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每位客户的平均合同价值 (ACV)
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辅助指标:
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进入评估阶段的交易数量
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新增潜在客户数量
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与潜在客户完成的探索性电话数量
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向潜在客户发送的外联消息数量
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辅助指标的价值在于它们可以帮助团队识别 BD 流程中的瓶颈。例如，如果新增潜在客户数量较低，可能意味着需要优化获客渠道；如果进入评估阶段的交易数量不足，则可能需要改进销售漏斗的中后端流程。通过这些指标，团队可以更快地发现问题并采取行动，而不是等到主要指标表现不佳时才开始反思。
动态调整指标以适应变化